一個失敗創業的例子---------------邱大剛的文章

一個失敗創業的例子---------------邱大剛的文章
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今天是 MIT 50K 的 kick off。我去逛了一下。Building 10-250
容納好幾百人的演講廳，幾乎坐滿了。

請到給演講的人是 Trilogy Software 的創辦人及執行長 Joe
Liemandt。該公司是全世界最大的軟體公司之一（對象是大企業，
所以一般人可能較不熟悉）。

Joe 說：「現在這是一個極為成功的軟體企業，已十年歷史了，
並且從我們的公司培育出了許多其餘有名的公司。現在每當我
碰到以前的朋友，他們都說：啊！你知道我一直都是很支持你
的，我早就知道你會成功啦！」（全場大笑。）

他接著問說：「在場有明確的點子、目標，很確定自己立刻要
創業的，請舉手。」

超過三分之二的人舉手。（這時我在想：不知道在台大是否可能
會有這種景象，尤其當在場大多是工程背景的人時? :Q）

接下來 Joe 笑著說：「在場覺得這點子太好，我要立刻休學去
開公司的，請舉手。」

絕大多數人把手放下。還是有幾個人舉手。

他就開始說他創業的慘痛故事。


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一切要從十年前他在 Stanford，大三升大四的暑假開始
說起。那時 Joe 和幾個好友想到一個很棒的主意，經過一番
討論及掙扎，決定花暑假三個月，努力寫好這個軟體，然後
大賺一票，然後從 Stanford 畢業，再去找一份「正當的工作」。

於是他們就像努力地工作。

暑假結束了，還是差一點，他們相信再三個月就能寫完。
於是繼續努力的打拼。

三個月又過了，他們的父母已開始關切，為什麼不好好讀
書？這次他們有了突破，很確信再三個月就可以完成了。

於是又拼了三個月，更努力的拼。

其中一位朋友的父母在一天敲 Joe 家的大門，說：「很不
好意思，我想我們跟我們的小孩有點溝通不良，不知道你能不
能給我們一點建議? 」好的。於是那位家長繼續問道：「請問
你們搞這個東西，到底什麼時候完成呢? 」答曰：「三個月。」
於是 Joe 被這家人列入拒絕往來戶。

三個月又過了，呃，還是大概要三個月。他們的父母開始
抓狂。他們自己的壓力也越來越大，每天都在擔心。

為了把這軟體拼出來，也由於全力都在忙這計畫，於是 Joe
和另一個朋友就休學，想在三個月拼完，然後賺一票，然後回
到 Stanford 繼續念完大學。

三個月又過了。這次他們覺得只要再三個月就好了，真是
接近呀！

雖然父母會比較反感，但是最少剛開始同學聽到他們的計
劃，還會說：「好呀，不知道你們有什麼好玩的咚咚，趕快弄
出來給我們瞧瞧吧！」

而到最後，連同學也一個一個開始遠離、不相信他們，因
為他們每次問說你還要多久才完成這個計畫？答案都是「三個
月」。

這時 Joe 給了在場的人一個建議：「千萬不要跟別人說
什麼時候會完成你的創業計畫，要不然會眾叛親離。」

到後來他們的同學都開始嘲笑他們，說：「該換臺詞了！
隨便選一個數字也比三個月好吧！」

在這種越來越大的壓力下，他們很堅決地相信這是個很好
的點子，他們將要完成這個點子，然後發大財、念完大學、找
份正當的職業。

一年過了、二年過了，終於他們的軟體完成了。於是他們
五個人，覺得賺大錢的時候到了，終於能昂首挺胸，所有的辛
苦都將有收穫！


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美國人一般說來天生就比中國人大膽許多，尤其是在西
岸的美國人。因此雖然他們是五個大學畢業的小毛頭，初生
之犢不畏虎，仍然昂首闊步，逕自拿著他們的軟體，去找創
投機構。（Joe 此時回顧說：其實當時的創投，相對於今日，
仍是蠻守舊的。）

Stanford 面對著矽谷，他們常常說，打開大門，外面
就是三百家創投在等你。

於是他們就從世界最大的創投開始。

作完了簡報。對方問問題：「我們向來考慮是否投錢，
第一個考量就是 team。你們 team 有沒有很強的管理經驗
的人？」

呃，沒有...

「你們 team 是電腦相關背景的嗎？」呃，完全不是，
他們當年都故意選 Stanford 最混的系以方便畢業，其中
二個人還綴學哩。

所以當然吹了。Joe 說：「沒關係，還有二百九十九
家在等著我們。」

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他們回家後，第一件做的事，就是把第一張簡報改為：
「我們沒有最好的管理經驗，但是我們有最強的軟體。」

於是他們邁向第二家創投。

作完簡報後，人家問他們：「你說你們軟體很強，請
問你們有任何的相關經驗嗎？你們是哪個公司的超強團隊
出來的嗎？」

呃... 沒有相關經驗。

「有沒有什麼教授可以為你們作證，說你們的軟體是
第一流的？」哇... 那些 Stanford 教授，當年可是正眼
也不看一眼，就跟他們說：「你們這個主意永遠也不可能
完成的。」當然沒有教授會幫忙背書。

「你們連經驗都沒有，要怎麼生存？」

於是他們就被請出門去了。

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回家後，第一件做的事，就是將第一張簡報改為：
「我們沒有最好的管理經驗，我們沒有最久的經驗，但是
我們有最強的軟體。」

接下來第三家創投，是他們精挑細選過的。這家的創
辦人也是 Stanford 畢業，而且也綴學，而且也曾有類似
的歷程。

於是他們準備充份、自信滿滿地進入了第三家創投作
簡報。

可是還沒開始幾張，那家創投的負責人就問說：「我
想請問你們這個軟體有幾個人會用？」

答曰：「沒幾個人。因為我們是想要提供給全世界前
一百大公司用的。」

創投評曰：「那怎麼可能嘛，你要寫軟體，就要能便
宜，然後讓全世界的人都用，到處都是，這樣子才賺錢。
像我以前設計了一個全世界第一個螢幕保護程式，是一個
土司，沒多久就在 UC Berkeley 全校的螢幕上到處都是了，
這種便宜的東西，才有可能流行。」

Joe 和他的夥伴都呆住了，不知道要怎麼辦。因為他們
下一張投影片，正巧寫的是：「我們將提供全世界有史以來
最貴的軟體。」

然後他們就楞在臺上，說：「那... 那.... 我們還要
繼續講嗎？」

於是沒幾分鐘就被請出去了。

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oe 說道：「Stanford 外面的三百家創投，沒有任何一家
有用。」

「許多人說創投是美國人得天獨厚、美國企業奇蹟的推手。
其實才不是咧。」

「美國經濟奇蹟的幕後英雄，其實是 --- 信用卡！」

當年他們落魄到沒人肯投錢，只好去申請信用卡，去借錢，
以支付公司的成本。一張不夠，所以再申請一張、再申請一張。
利用這些信用卡之間繳款的不同時間，來湊出足夠的現金。

因此他們每個月的月底，都忙著填一張張的信用卡付款單。

最後他們擁有近六十張信用卡，靠著信用卡的周轉，得手
了數以千計、數以萬計的美金。那個年代的信用卡設計有的還
有些瑕疵，所以他們的信用額度反而一直大漲呢。

靠著這種寅吃卯糧的方式，他們才能夠租下一個小小的車
庫以工作，並且到雜貨店買食物充饑。

一個又一個月的過去，他們 team 五個人仍然是相當的團
結，大家都灰頭土臉的，不過都不灰心。

又許多個月過去，沒有任何起色。全世界好像沒有人對他
們的軟體有興趣。他們也只能作些顧問的工作，偶爾混點錢以
免欠債太多，並且繼續抱持著希望，希望有一天能夠匹極泰來。

當信用卡中這種債滾債的狀況越來越嚴重後，仍然沒有人
對他們的軟體有興趣。每個月光是看帳單就很可觀了，隨時都
可以信用破產。


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終於有一天，時來運轉，他們突然接到一封 Silicon Graphics
的電話。當年正是 SGI 正準備一飛沖天的時候，因此這無異就是
他們的前途。

SGI 說：「你說你們有個軟體可以做某某事。我們由於一個
和政府合作的大計畫，因此很須要這個軟體，你們可不可以給我
們介紹一下？」

於是 Joe 等人就介紹一下，的確合 SGI 的須求。於是 SGI
就問了：「請問你們要花多少時間才能讓我們須要的這一套實際
可處理我們的資料？」

Joe 想了一下，回答說：「三個月。」

五個人都相當興奮，終於有人識貨了。他們的成功在即！

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幾天之後， SGI 高階主管的來電：「很抱歉，由於作業上
的疏失，所以我們下星期一就要你們的軟體。」

「什麼？不是三個月嗎？下星期一只剩三天耶！」

因為一些行政上的因素，使得 SGI 必須在三天後向政府官
員 DEMO。這則交易牽涉到 SGI 的合約，如果失敗，SGI 會賠
上許多錢，因此很重要。

因此五個人就瘋狂地趕工，反正只是做出一個 DEMO 的殼子
嘛。然後他們還到電腦店買了最貴的加速器之類的裝置，以作出
最精采的 DEMO。

日以繼夜的趕工後，他們就上臺面對 SGI 高階主管以及政
府官員，進行簡報。

從簡報的一開始，他們就強調：「這只是一個 DEMO，因為
實際上的系統須要三個月的時間。」但是政府的工程師不理這套，
那個首席工程師要求他們輸入實際上的複雜資料看看。

Joe 一邊冒汗一邊輸入資料，心想會怎麼可能可以跑嘛。
資料非常之繁多，也因此須要複雜的電腦軟體才能處理。而另
一位也是 Stanford 綴學的夥伴則站到桌子另一邊的電腦接線上。

當時的電腦很慢，那個程式要十幾分鐘才會跑出成果。Joe
和那位夥伴很有默契。Joe 隨時準備著見到程式 crash 掉，
而他的同夥準備隨時錯誤訊息一出現後，就「不小心踢到接線」，
讓電腦停掉，然後跟這群人說：「真是不好意思出了意外，這個
電腦設備要修復的話可能要好一陣子。我們過幾天再把資料給你
們吧！」

一分鐘一分鐘的過去了，Joe 他們越來越緊張，等著丟臉。

十幾分鐘過去了... 很長一頁的答案竟然自己跑出來了，
竟然沒有 crash！Joe 又叫又跳，因為這簡直是奇蹟，當然他
立刻改裝得很正經，說「其實本來就應該這樣的。」

接著首席工程師查核數據，說：「Yes！這就是正確的資料。
我們要算很久很久才得到的資料！太厲害了！」

（Joe 此時附注說：「其實後來我們發現那時的結果是錯的，
只不過那位工程師沒發現。」）

前途一片光明。多年的心血終於被人賞識，而自己也能抬起
頭來見人。

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天有不測風雲，人有旦夕禍福。

幾天之後，他們接到 SGI 的電話，竟然不是好消息。

SGI 的高階主管說：「我們實在是相當抱歉。可是我們當時
沒有發現你們只是五個沒有經驗的小毛頭而已。我們是 SGI，我
們合作的物件是大客戶，我們不容許任何錯誤。我們不能將 SGI
的命運交在你們這幾個沒經驗的年輕人身上！」

「我已經請在矽谷混很久的朋友幫我們另請高明了。很抱歉
作這樣的決定，這實在是茲事體大，我一定得這麼做。也歡迎你
們過幾年有了番資歷後再回來，我們會很歡迎的。」

那是 Joe 一生最黑暗的日子。一夥人簡直被徹底打敗。失敗
的人能怎麼辦？只能跑到酒吧去喝悶酒。一杯再一杯，一邊罵，
大家都喝太多還不肯走，最後被酒吧給趕出來。

第二天下午，等清醒後，他們作最後的掙扎，直闖 SGI，跟
SGI 的 sales 爭論，說：「你們實在是做了很錯誤的決定！我
們的軟體是最好的！」很勇敢地向 SGI 告別。

他們開始領悟到父母說的是對的，同學的取笑其實是對的，
那些教授講的是對的。此時他們已沒力了，綴學的認真考慮回學
校完成學業，畢業的準備找到個好工作。先前買的昂貴電腦設備，
趕快趁三十天的退貨期還沒過前退回去。但是一大疊信用卡帳單
還是揮之不去的陰影。

還撐？還撐！他們畢竟還存在著點希望，所以並沒有放棄，
五個窮光蛋，希望多撐個三個月看有沒有任何機會。


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一個月後。

SGI 再次打電話來。

「請找 Joe... 我們有個不好的消息... 經過我們向矽谷各
公司仔細調查後... 竟然全美國沒有人有軟體能作我們須要的功能...
所以... 我們希望能向你們買你們的軟體。」

Joe 回答：「很好。不過我們改變主意了，現在這軟體的售價
已漲三倍了。」這真的是世界上最貴的軟體了。

於是 Joe 等五個人賺進了一筆天價，並且陸續世界前一百大公
司向他們下訂單，有如他們在大三時的夢想一般，幾百萬幾百萬的
訂單找上他們，而他們也為這些大公司省了更多錢，雙方都很高興。

這就是 Trilogy Software 成立的故事。


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Stanford 的休學最多可以休十年。今年五月就到期了。

在場有人問 Joe，是否會回去念完學位？「Probably Not。」

以他的這種名氣及身份，有人問說他是否曾回 Stanford 授過課？

「我在 Stanford 教的課比我曾經在 Stanford 上過的課還多呢！」


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以上都只是據個人印象重寫出來的。沒有記任何筆記，
只是一時興起所以 post 上來，所以可能有誤植之處，
但是大致上是如我所寫下的。若有任何錯誤，以官方消息
為主（聽說他們有出本創業相關的書），本文並不保障任
何精準性。

如果有要轉貼的，也請附帶此篇聲明。謝謝!